Книга Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Денис Нежданов

Эта поспешность и жесткость переговоров в англосаксонской манере была плохо воспринята собеседниками из Венесуэлы, в партнерстве с которыми при наличии эмоционального контакта можно не торопясь получать от двух до четырех крупных заказов в год.

Аналогичным образом шейхи Арабских Эмиратов относились к переговорам с английской королевой, когда в начале 1990-х опаздывали на переговоры на 40-60 минут. В результате королева подарила жителям Дубая огромные часы, которые должны напоминать им о времени.

Шейхи подарок приняли, но пунктуальными не стали. «Зачем? – рассуждали они. – У нас достаточно времени на все, а наши партнеры ожидают не на раскаленном солнце, а в прохладе отеля, попивая хороший чай и наслаждаясь фруктами и восточными сластями».

Не всегда нужно давить, требовать результата и твердых договоренностей. Именно для этого мы вовлекаем партнеров в сделку постепенно, начиная с формулирования предложения и заканчивая вежливыми пожеланиями на позитивной ноте.

Итак, в чем заключаются 5 этапов создания ТВЕРДЫХ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ в системе Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова.

1-й этап. Формулирование предложения

Не бойтесь удерживать инициативу в переговорах. Не бойтесь, тогда ваши переговоры будут идти конструктивно. На встрече с эмоциональным психотипом вам, вероятно, придется направлять его в рациональное русло, апеллируя к его интересам. Например, так:

– Валентина Сергеевна, для того чтобы сэкономить ваше время (имея в виду то, что эмоциональные партнеры обожают делать вид, что ценят время и очень скромны, проявляя при этом имитацию бурной деятельности – ИБД), давайте обсудим ключевые моменты, а затем сможем обсудить наши планы по организации отдыха...

Итак, ФОРМУЛИРОВКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

– Петр Андреевич, предлагаю нам с вами поступить следующим образом: давайте мы сейчас согласуем принципиальные дефицитные для вас позиции. Я их запишу для расчета стоимости первичной заявки на поставку и направлю вам для окончательного согласования.

При выборе партнера мы можем занять и другую позицию, понимая принципиальную заинтересованность партнера, и сделать такое предложение:

– Я предлагаю нам сегодня сделать паузу. Вам нужно время на согласование условий с центральным офисом или обдумывание порядка оформления сделки, нам нужно, чтобы условия для нас были не только приемлемыми, но и привлекательными.

Самое главное – не делать большой паузы перед следующим шагом, особенно если вас поджимает время, и оперативно задавать второй по логике вопрос.

2-й этап. Альтернативный вопрос

• В продажах:

– Вам удобнее будет отредактировать заявку по электронной почте или по факсу?

• В закупках:

– Вы сможете принять решение по нашим вопросам на этой неделе или на следующей?

Естественно, риски срыва договоренностей на ваших условиях всегда сохраняются, но если вы находитесь в эмоциональном раппорте, ваш партнер не чувствует себя прижатым к стенке – в этом случае результат будет в вашу пользу, хотя и, возможно, с небольшими корректировками.

3-й этап: вопрос о предпочтениях

Именно поэтому 3-й этап создания договоренностей – вопрос о предпочтениях – всегда должен обеспечивать вам обратную связь с оппонентами. Например:

– Какой вариант для вас предпочтительнее?

– Какой срок кажется вам более реальным?

Здесь вы уточняете, давая возможность партнеру сохранить свое право выбора. Если лишить вашего партнера права выбора, то результат в 90% случаев будет не в вашу пользу. Наличие возможности выбора оставляет партнеру эмоциональную выгоду, связанную с иллюзией его влияния на результат. Это большое искусство – погружать партнера в иллюзию выигрыша и самоуспокоения. Но еще большее искусство заключается в том, чтобы эта иллюзия сохранялась как можно дольше.

Естественно, задавая альтернативные вопросы и вопросы о предпочтениях, необходимо дождаться ответа. Если получен ответ, его можно закрепить обратной связью, которая польстит вашему партнеру, потому что вы повторяете его слова. Например:

– Если я вас правильно понял, нам лучше не форсировать события?

Эта фраза нам пригодится, если клиент выбирает больший период для принятия решений, чем мы ему предложили. А вообще, создавая договоренности, иногда приходится несколько раз прибегать к альтернативным вопросам:

– Хорошо. Давайте созвонимся завтра. Вам удобнее первая или вторая половина дня?

– Полагаю, лучше около 5, когда у нас завершатся все наши совещания.

– Ок, давайте мы с вами свяжемся завтра (около пяти у нас будет время) и обсудим все ключевые вопросы.

4-й этап. Резюмирование

Последняя фраза предыдущего абзаца является образцом четвертого шага создания твердых договоренностей. Этот шаг называется РЕЗЮМИРОВАНИЕМ. При переговорах с финансовыми партнерами о предоставлении кредита под низкий процент и без обеспечения резюмирование может выглядеть так:

– Хорошо. Завтра мы направим вам баланс предприятия, копию учредительных документов, а также договоров с клиентами и поставщиками. Будем надеяться, что мы придем к общему знаменателю.

Иногда в переговорах нет необходимости (это даже вредно) ставить сверхамбициозные цели на начало работы. Иногда амбициозной целью может быть только первичная договоренность с банком принять на рассмотрение документы с целью получения кредита без обеспечения. В этом случае переговоры превращаются в длинный цикл, когда на первой встрече вы договариваетесь о рассмотрении возможностей кредитования без обеспечения, на второй встрече уточняете процент, на третьей – устанавливаете сроки и т. д. До тех пор пока не получите то, что вам необходимо.

Способы завершения сделки:

1. По предложению–сделку прямо предлагает заключить один из партнеров.

2. На основе альтернативы–вы предлагаете заключение сделки, перечисляя два возможных варианта и более.

3. Завершение с риском–вы предлагаете заключить сделку, указывая на дефицит (товара, времени действия скидок и т. д.).

4. Заключение по важнейшему пункту (основному преимуществу) – вы указываете на совпадение ключевого интереса партнера и ваших возможностей и предлагаете не принимать во внимание небольшие нюансы.

5. Завершение по второстепенному пункту–вы, предлагая заключить сделку, подчеркиваете преимущества своего предложения по сравнению с альтернативами.

6. Суммирующее–вы перечисляете все основные интересы партнера и соответствующие качества вашего предложения.